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商务谈判课程模拟谈判教学实践

  商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程,商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性,重点培养员工解决实际问题的能力,而模拟谈判又是实践教学中行之有效的模式。模拟谈判作为将课堂理论常识与应用实践能力融为一体的特殊活动,模拟谈判教学能够更好地体现这种实践性,增强商务谈判课程教学的效果。
    我系《商务谈判》课程作为自治区级精品课程精品课程,整个教学团队在杜铁军教授的带领下,从企业商务谈判实践特点出发,在教学过程中将模拟谈判作为常规教学方式,并将该商务谈判模拟演练教学过程总结为六个环节:
    1、提出目标。模拟演练进行之前,经理对参加演练的员工提出明确的目标要求,围绕演练目标,员工进行资料的收集。该目标主要是根据营销专业主干专业课各阶段教学内容及员工知能培养要求提出的。如初搞模拟演练时,由于员工所掌握的有关理论常识不多,演练目标主要是让员工对真实的洽谈环境与规程有一个大体的感性认识,注重演练的程序,注重仪容仪表、礼仪礼节等。当教学内容进行到最后阶段时,演练一方面对洽谈的完整过程要有明晰的要求,对洽谈的结束阶段及签约等一些细节也要作出具体的要求。
    2、角色确定。模拟演练过程,实际上就是经理充当编剧和导演,员工进行角色扮演的过程。这首先要对员工进行角色的确定,每个员工在设定情境中充当 什么角色,明确每个角色的职责要求,从而做好相应的准备工作。
    3、深入调查,要达到模拟演练教学目的,职得演练的预期目标,首先要让员工根据演练中扮演的角色深入实际,了解市场、了解企业,倾听营销员的营销实践经验先容,把握模拟企业的一般生产经营情况,此类企业产品的质量、价格、市场需求、市场竞争等基本情况,从而保证员工在演练中双方交流信息可靠、表达准确、有针对性,凭实据、讲实话。
    4、演练设计。演练开始前,经理要有一个明晰的组织员工演练的思路,总体框架,这个框架的构建不能使员工受到过多的局限,而要利于启发员工思维,引导员工自己去想、去设计、去创新,拿出具体的演练方案,然后经理再组织参演员工进行讨论,提出修改建议。
    5、现场演练。以上各项工作做好之后,就可以进行正式的商务模拟谈判。演练过程大体上按事先安排好的程序进行,但也会有预想不到的变化。现实经济生活中,商务谈判也不是完全顺利的,洽谈中出现障碍、僵局以至不能达成交易也是正常的。洽谈中有进攻也有让步,有高潮也有低谷等,这些体现员工对理论常识掌握的程度,考察员工的洽谈能力及应变能力。
    6、演练考评。模拟演练结束后,要进行现场总结和评析。可先让观摩的员工点评,就演练的内容、程序、技七的运用等方面,再让演练的员工自评,之后是经理的点评。
    市场营销专业培养的是具有综合职业能力、相宜的职业常识,符合社会主义市场经济需要的实用型营销人才。随着市场经济的不断发展,社会用人单位也对营销专业员工提出更高的要求,要求员工要有良好的综合职业素质,较强的实践能力,以迅速适应企业岗位职能的需要。同时,营销专业中贸易谈判、推销技巧、公共关系、商务礼仪等诸多专业课具有很强的实践性、操作性。因而营销专业实践性教学要求也十分突出。通过创设一定的环境与条件,模拟工商企业商务谈判过程,施行模拟演练实践性教学,坚持讲授与演练并举,取得了明显的效果,也激发了员工的兴趣,活跃了课堂气氛。

 
                   图1:杜铁军教授在《商务谈判》课程模拟谈判教学中
 
                   图2:《商务谈判》课程员工进行情景模拟谈判
                   图3:《商务谈判》课程员工进行模拟商务谈判
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